viernes, 27 de agosto de 2010

estrategia a seguir con los portales inmobiliarios

después de pasar varios años en uno de los principales portales inmobiliarios del pais, y ahora estar en casaktua como una inmobiliaria mas, me he dado cuenta que estaba algo intoxicado por la forma de pensar interna, pero también me doy cuenta de la importancia de internet a día de hoy y sobre todo de lo importante que es estar preparado y bien posicionado de cara a un futuro muy próximo

un portal inmobiliario es uno de los muy buenos canales para llegar a los clientes pero no el único. aunque su alcance es masivo, también es limitado en ciertos segmentos. si eres un profesional inmobiliario, la estrategia a seguir puede ser muy distinta según tu producto, ubicación, perfil del potencial comprador, etc

la penetración de internet en españa es muy desigual y hay ciertas casas que no tiene sentido anunciarlas en este medio. un ejemplo extremo: quién busca en internet un piso de 2 habitaciones, 50 m2 y 40 años de antiguedad, en un pueblo de 1.000 habitantes? este inmueble sólo lo podremos vender mediante un acuerdo con la agencia inmobiliaria de la zona

aunque no es el único medio para llegar a los clientes, tenemos que tener claro que es imprescindible estar en internet, y ya que estamos, hay que estar bien. si lo hacemos mal, es mejor no estar ya que estaremos tirando el dinero.

en líneas generales, he ayudado a muchos clientes a obtener buenos resultados publicando en internet y por eso ahí van mis consejos:

identificar quién es el líder?
hay una absurda lucha por demostrar quién es el líder en este mercado.
para mi el líder no es el que más inmuebles tenga anunciados, el que más usuarios únicos tenga o el que más páginas sirva. para mi el líder es el que mejores resultados proporcione a mi empresa en concreto, por eso hay que probar y medir mucho el retorno de cada € que invertimos. si no analizamos el retorno, estaremos jugando a la ruleta


prueba, compara y quédate allí dónde obtengas resultados:
no hay portal caro ni barato a priori, todo está en función de los resultados obtenidos. una inversión cara mensual se convierte en ridícula si consigues vender muchos pisos, y una inversión barata puede resultar carísima al no conseguir resultados. pero no nos engañemos, lo caro no siempre es bueno


portales a tener en cuenta:


idealista.com muy bueno en madrid y en principio el líder en la mayoría de los aspectos generales medibles. portal independiente, con altos niveles de control en el aspecto de calidad, muy bien acompañado por el trato con los principales líderes a nivel europeo y con los principales socios trabajando como uno más en el día a día. lo peor: lo inflexible que resulta en algunos casos


fotocasa.es el otro líder si lo medimos por algún parámetro. en el resto casi empatados con idealista. mejor en barcelona que en madrid ya que empezaron allí. tienen un gran respaldo porque pertenecen al grupo anuntis al igual que segundamano.es y a su vez a schibsted, matriz a la que pertenecen también el gratuito 20 minutos o infojobs entre otras muchas. lo peor: tienen algo mezclado los negocios y necesitan organizarse algo mejor, pero sin duda a tener en cuenta


pisos.com puede ser el tercero en discordia. decidió salirse hace tiempo de las estadísticas de nielsen, cosa que considero un acierto. pertenece al grupo de comunicación vocento. tienen un respaldo económico y editorial enorme y un dominio (nombre) "espectacular" muy fácil de posicionar en buscadores. provienen de la fusión de varios portales y su gran baza es la gran flexibilidad para ofrecer lo que necesitas adaptado a tu negocio. otra baza es ser los dueños de habitat-soft, la herramienta de gestión más utilizada en el sector (2º mano)


portae pertenecen a endesa y durante un tiempo a estado muy en boca la posibilidad de abandonar el sector. ahora parece que se han "reinventado" y arrancan con fuerza

habitaclia. el imprescindible en cataluña y baleares. muy centrado localmente y con buenos resultados. están más centrados en el cliente pequeño y mediano, pero saben adaptarse a las necesidades. tienen un dificil reto si quieren expandirse por el resto del pais



urbaniza portal pequeño dirigido por profesionales muy conocedores del sector. se están introducendo mucho en asociaciones y grandes grupos montándo la estructura de intranet y página web pública con muy buenos resultados. aún no he probado, pero todo el mundo me habla muy bien de ellos, y siguiendo mi propio consejo, creo que en algún momento nos pondremos de acuerdo para hacer una prueba


no publiques todo el producto:
publica sólo lo realmente interesante e intenta rotarlo. el producto malo o caro publicado con tu marca durante mucho tiempo perjudica tu imagen, cuesta dinero y no proporciona resultados
mira el nº de anuncios que tiene cada portal en cada provincia, ya que te dará una idea del nº de búsquedas en esa zona y te permitirá intuir con quien vas a tener mejores resultados
no publiques lo que no tenga sentido publicar, tal y como contaba en el ejemplo extremo al princpio del post
portales como idealista.com ofrecen la posibilidad de publicar gratis todo tu producto en el microsite (tu zona web) fuera del motor de búsqueda, zona que visitará todo aquel que vea un inmueble interesante en el motor de búsqueda


huye de las exclusivas en portales:
según nielsen, idealista y fotocasa comparten algo más del 50% del tráfico, por lo que si sólo estás con uno, impides que muchos potenciales clientes vean tu producto


dedica recursos a la publicación
pagar lo contratado sólo te da derecho a utilizar los servicios. imagina que has contratado un local en un centro comercial, eso no te garantiza resultados. tendrás que poner una tienda agradable, que atraiga compradores, con producto bueno. en los portales igual: si el producto es caro, no informas bien y está mal publicado, no tendrás resultados
publica poniendo el máximo detalle, utiliza fotos de calidad, pon comentarios describiendo la zona y haciendo referencia a lo importante de alrededor (por ej: junto a metro XXX, junto a colegio XXXX) esto te ayuda a que tu inmueble sea encontrado en buscadores. no redactes el comentario describiendo las habitaciones y baños del inmueble, eso ya está en el cuerpo del anuncio
si eres de obra nueva, mete todo tipo de documentos, como planos, memoria de calidades, certificado fin de obra
haz videos y aprende a editarlos y maquetarlos. es muy sencillo y con herramientas gratuitas de microsoft. algunos portales ya permiten utilizarlos y la diferencia suele ser brutal
si no dedicas recursos (tiempo) a la publicación, mejor no malgastes el dinero o empléalo en otros medios no interactivos


responde a los interesados rápido y bien
parece mentira, pero la experiencia nos dice que casi la mitad de los contactos que se generan en un portal inmobiliario no son atendidos. no caigas en esto, atender a un posible comprador que te está preguntando es vital:
- contesta lo antes posible (lo ideal antes de 2 horas)
- hazlo por el medio que te deja el cliente (mail, teléfono, ...
- no lo hagas con un mensaje estándar por mail. el comprador necesita sentirse en manos de alguien que le tratará de manera especial

si tardas en contestar o no piensas contestar, o incluso lo haces con un mail respuesta estándar, mejor no inviertas en portales


analiza los resultados
es básico medir hasta el último céntimo de la inversión:
- no te bases en el nº de mails recibidos, no dicen nada
- intenta tener un nº de tel para cada portal inmobiliario y así conocer el nº de llamadas entrantes. idealista te lo proporciona gratis
- aún así pregunta siempre dónde te han conocido y monta tu propia base de datos
- sigue el proceso de todos tus contactos recibidos hasta conocer quién ha comprado y quien estaba realmente interesado. muchos contactos de gente no interesada no valen mucho menos que unos pocos de potenciales clientes de verdad
- explota más adelante esa base de datos de clientes potencialmente interesados


negocia los precios
aunque todo va en función de tu capacidad de inversión, pero siempre hay capacidad de negociación. con algunos portales más y con otros menos, pero siempre puedes obtener algo mejor que lo primero que te ofertan. hay portales que el propio comercial aplica el descuento que le parece oportuno a cada cliente, hay otros que tienen diferentes productos con características muy similares o iguales. por lo general es menos negociable la publicación de inmuebles o promociones y está mucho más abierta la negociación en acciones de refuerzo tipo banners

acciones de refuerzo
hay veces que no basta con publicar los inmuebles, si tienes capacidad intenta situarte como el experto de la zona con acciones de refuerzo tipo banners, pero cuidado, es muy importante saber lo que queremos. si voy a nivel nacional me interesará estar en un sitio dónde me vean el máximo nº de personas, por ej la página de inicio (home). si soy un a inmobiliaria de barrio, me interesará tener presencia en mi zona de trabajo o zonas colindantes o similares nada más.
las campañas de email marketing, son buenas para darte a conocer y los resultados son mucho mejores para obra nueva que para segundamano. si vas a hacer una de estas campàñas necesitas:
- segmentar bien a tu publico objetivo: por zona y por precio como mínimo
- no permitas más de 1 ó 2 envíos al mes al mismo usuario: no tendrá efectividad si le están bombardeando todos los días
- entérate de la antiguedad del usuario registrado: enviar información a usuarios registrados hace más de 12 meses es tirar el dinero
- una de las cosas más importantes es el asunto del mail. tiene que estar muy pensado y ser agresivo. ello hara que tengas una tasa de apertura mayor o menor
- utiliza una buena creatividad muy agresiva y con poco texto. con precio o descuentos agresivos y con un "pincha aquí" claro
- si puedes, pon un teléfono independiente para medir exactamente el nº de llamadas recibidas
- pide todo tipo de estadísticas. nº de envíos, nº de aperturas, nº de clicks, nº de páginas vistas por estos usuarios y tiempo de navegación por tu página
- un ratio aceptable es que el 50% de los envíos abran el mail y de estos un 50% hagan click en la creatividad = 25% de los envíos hagan click y vayan al destino elegigo

algunos consejos básicos para la creatividad de los banners o email marketing:
- la creatividad tiene que ser impactante. en menos de 1 segundo el potencial clienet tiene que ver tu mensaje. no vale de nada las creatividades lentas que dejan ver tu mejor oferta al cabo de 5 sg.
- nadie mejor que tu sabe cual es tu punto fuerte. transmímeto a las personas que hacen la creatividad y no te conformes con cualquier cosa
- imagen de marca: cuida este punto. si estás diferentes medios utiliza una misma línea de comunicación
- utiliza reclamos claros: precio por debajo de lo normal, financiación
- pincha aquí: si tienes espacio incita a pinchar con un "informate", "pincha aquí" o similar



todos estos consejos son muy genéricos y depende mucho del tipo de producto que tengas, pero seguro que si los aplicas, tendrás beneficios inmediatos

los portales se encargan de enviarte posibles compradores, luego nosotros deberemos ser capaces de cerrar las ventas. un error muy típico es pensar que gastar dinero en internet es sinónimo de vender independientemente de lo que hagamos

un saludo


alejandro sancho

martes, 17 de agosto de 2010

cómo avanza el sector inmobiliario?

parece que en los últimos tiempos hay un atendencia de todos los medios y organismos de insistir en que la crisis inmobiliaria ya pasó o que hemos tocado fondo. yo opino que no es así. qué me lleva a pensar esto?

excesivo stock a la venta para la demanda existente:

- actualmente no se sabe muy bien cual es el stock real de viviendas en venta, pero desde luego está muy por encima de las 700.000 viviendas que anunciaba el ministerio de vivienda. hay estimaciones de entre 1 y 1,5 millones. pongamos que es de 1,3 millones

- si hay una demanda de unas 300.000 viviendas reales, actualmente se construyen unas 100.000 viviendas nuevas al año y les bancos se quedan con otras 100.000 más que hay que poner de nuevo a la venta, el stock se puede reducir unas 100.000 viviendas por año

- a este ritmo, cuando seremos capaces de absorber parte de ese stock para recuperar una cierta normalidad? cual es el nº de viviendas en stock para empezar a remontar el vuelo? se estima que cuando el stock esté entre 500 y 700 mil viviendas tocaremos fondo



los bancos las grandes inmobiliarias

- los bancos nos hemos convertido en las grandes inmobiliarias. en casaktua, tenemos unas 4.000 propiedades y otras muchas en proceso de saneamiento. hasta ahora todas de perfil medio-bajo ya que la crisis a tocado en mayor medida a las capas sociales más desfavorecidas, pero poco a poco se irán viendo pisos de mayor calidad y que entrarán a competir con el "piso medio" en venta

- es más dificil todavía estimar el stock de los bancos, pero ya podemos hablar de entre 250 y 300 mil inmuebles. ha día de hoy están en la media de precio, pero poco a poco deberán de aplicarse políticas más agresivas para aliviar este stock. el banco de españa está siendo estricto con este tema y esto hará bajar los precios en zonas en las que los bancos tenemos un mayor número de viviendas


la situación económica, el miedo y la dureza en concesión de hipotecas

- la situación económica no mejora y las previsiones no son buenas. con este panorama es difícil tomar la decisión de compra o de cambio de vivienda
- hay gente que se casa, tiene hijos y necesita más espacio, se divorcia... demanda real de vivienda que una vez que toma la decisión, se topa con la actual dureza en la concesión de hipotecas y quedan automáticamente expulsados del mercado de compra

mi pregunta: la concesión de hipotecas es excesivamente dura? es lógico dar hipotecas por encima de las posibilidades reales de pago? o antes fueron excesivamente blandas? en mi caso y ante el cambio de casa, llegué a tener 750.000€ repartidos en 3 hipotecas contando con 2 sueldos normales en el mercado. tiene sentido?



el envejecimiento de la población hará descender la demanda

- es una realidad que españa está envejeciendo y que no nacen niños suficientes. en unos años la media de edad será muy elevada. a esa edad, quién se comprará un piso? habrá 100.000 personas todos los años dispuesta a comprar y en edad?
la respuesta es no



cuanto debe bajar la vivienda para tocar fondo?

- actualmente ninguna estadística es capaz de determinar cual es la bajada real. ni el ministerio (este el que menos), ni los grandes portales, ni el colegio de registradores, ni las tasadoras conocen el precio real de la compra-venta. todos hacen referencia a precios de oferta o a precios de escrituración

- hace años la diferencia entre el precio de oferta y el de cierre de la operación estaban muy cercanos. incluso alguna operación se cerraba por encima del precio de oferta al entrar dos compradores en puja. actualmente existe una gran diferencia entre la oferta y el precio definitivo, estimada entre un 10 y un 20%

- la gente, equivocadamente, sigue anunciando los pisos caros para luego negociar el precio. esto hace tener la sensación que no han existido bajadas y que existan casas que se queden fuera del rádar de los compradores

- esto nos lleva a bajadas según zonas de entre el 20 y el 40%. con este escenario, es difícil pensar que el fin de la crisis está cerca y mi opinión es que tenemos años por delante de bajadas nos guste o no nos guste. esperemos que después no vuelva la euforia y volvamos a vivir otra burbuja tan perjudicial y volvamos a crecimientos similares al ipc


no todas las zonas se comportarán igual
- en mi época en idealista, me tocó lidiar muchas veces con gente que discrepaba con nosotros de manera muy dura y con gran razón en algunos casos. las generalizades y el "café para todos" es malo. no se puede decir que el precio de la vivienda ha bajado igual en torrevieja que en bilbao.

- en general (mal hecho también) toda zona cantábrica está menos afectada y toda la costa desde castellon a huelva en mayor medida sobre todo en las zonas de 2º residencia.

- en las grandes ciudades como madrid no es lo mismo parla que el barrio de salamanca. las zonas de mayor poder adquisitivo y con menos suelo disponible se ven menos afectadas


mi recomendación:

- si tienes una casa y quieres o necesitas venderla es que la pongas entre un 10 y un 20% por debajo del precio de tus vecinos. actualmente estar en la media del mercado es estar fuera y sin posibilidades reales de venta. el mercado irá bajando y dentro de unos meses tu casa estará anunciada con ese 10-20% de descuento, pero sin posibilidades de venta porque todos tus vecinos habrán bajado


- si lo que necesitas es comprar, busca, compara y haz ofertas a la baja. sobre todo compra como si fuera a ser la casa donde vas a vivir toda tu vida y que vas a tener que pagar durante muchos años. antes pasa por el banco para conocer de antemano tu capacidad de inversión real

en ambos casos cuenta con las inmobiliarias de tu zona. ellas saben dónde están las mejores ofertas y hasta dónde se puede bajar. verás que al final es más barato y rápido

un saludo

alejandro